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杂谈:在项目管理中可以使用的影响力技巧



记得以前参加PMP和PRINCE2项目管理课程时,两门课程都谈及项目经理的一些软技能的重要性,比如:影响力。当时PMP课程推荐了一本书经典书籍 ——《影响力》 Influence: The Psychology of Persuasion。 最近我终于买来并看完了这本书。

该书所谈及的影响力,是一系列使人们顺从于另一个人主张的技巧。而做项目,常常遇到的挑战,就是要使人们接受项目经理的主张,改变他们自以为是的观点。因此该书中所介绍的技巧,在很多项目管理实战过程中,确实大有用武之地。以下我将会做一些简单的罗列:

第一章,谈到了“对比原理”,进而在第二章“互惠”中,介绍了人们常用的一种谈判技巧 —— “拒绝-后撤”。有用吗?当你需要财务资源或者人力资源的时候,你是向财务或者职能经理伸手要资源的,不是吗!如果你面临着艰难的谈判,如何更高几率低获得你的资源请求?可以选择的一项技巧就是利用“拒绝-后撤”法则,简言之,先往高里要,故意选择一个看似合理,但让对方承受不住,再表示自己经过艰难的让步,后撤到一个自己真正想要的资源量去重新申请,会有很大的帮助。同理,在采购谈判时,也可以尝试使用此招。当然,此招要酌情使用,更不能滥用。

第二章,谈到了“承诺和一致”。所谓“人人有一种言行一致(或显得自己言行一致的)的愿望”——让人们做出公开承诺他的立场,他后面就会自动产生维持它的动机。这在项目管理有用处吗?我感觉这个几乎是最有用处的影响力技巧了!想想,你做项目,需要大量干系人支持你的项目。你需要老板支持你的项目,你也需要同事们支持你的项目。作为一个项目经理,如果你有这些人铁杆的支持,你的项目就几乎成功一半了!那怎么办呢?至少有两个过程可以使用这个技巧呀!制订项目章程 – 一定要让老板签发项目章程并张榜公布 一旦张榜公布,老板就对这个项目有了一个承诺。项目动员会 – 要让老板,及项目的重要干系人在会上表态自己将如何支持该项目,表态完后,一定要热烈鼓掌!他们在众人面前所做的承诺,会在今后的工作中,自然地使他们努力去完成。

第三章, “社会认同”,所谓“人们会根据别人的意见判断一个事情正确与否”。我还是想用上面动员大会的例子,来说明该原理的应用场景。在启动大会中,越多的人正面地去表态对这个项目意义有多大(哪怕是热烈鼓掌),参与者越会觉得,支持这个项目是对的,有道理的,因为“在我们不确定的时候,我们很乐意对集体智慧投入极大的信任”。

影响力的第四章,谈到了“喜好”。所谓喜好,就是如果人们喜欢你,他们更容易顺从你。你是不是终于明白,常常那些获得成功的人,竟然几乎都在意自己的形象和外表;而你竟然曾经疑惑,就连他们也这么浅薄? 现在知道,要当一个好项目经理,要从告别不修边幅开始了吧!

第五章,“权威”。注意,书中的权威,主要不是指靠权力的力量强迫他人顺从,而是让大家相信你是专业的,知道怎么做的,即PMBOK所定义的专家权力。也是同样的原理,你得要维护你知道怎么做这个项目就一定成功的形象,这样,项目团队才会顺从你的指导。

最后一章“稀缺”。我能想到的一个实际例子,就是在是项目实施采购过程中,通过宣扬稀缺性,特别是创造一种突然出现,含有竞争的稀缺,会使你作为采购方获得更多的利益。

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